Paradoxo da Escolha – Oferecer menos opções a seu cliente AUMENTA as vendas em até 100 %

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Você sabe o que é o Paradoxo da Escolha? Já ouviu aquela máxima: “Menos é mais…” ?

Ela se aplica de uma forma muito peculiar aos negócios.
E sabe o que é pior? Ela pode ser uma das razões pela qual seus clientes acabam optando pela concorrência ao invés de você…

Para explicar como o paradoxo da escolha funciona, trago um exemplo clássico através de um estudo:

Uma universidade dos Estados Unidos fez um experimento em um mercado.

Eles colocaram em um dia, uma mesa com 21 sabores de geleias, de uma nova marca do mercado.
E no dia seguinte, colocaram uma mesa com 3 sabores.

Em ambos os dias era possível degustar os sabores com torradinhas.

O resultado é que a maioria das pessoas que parou na mesa com 21 geleias degustou quase todos os sabores.
No segundo dia, na mesa com 3 sabores, muitas das pessoas que pararam na mesa também degustaram.

E ai, em qual dos dias você acha que vendeu mais?
No primeiro dia (com 21 geleias a disposição) ou no segundo dia (com somente 3 sabores)?

O resultado foi esmagador: No segundo dia, quando foram apresentados somente três opções de sabores, foi o dia em que mais se vendeu geleia no mercado.

E por que isso acontece?

Paradoxo da escolha: Nosso cérebro no comando

Nós, como seres humanos, tivemos um processo evolutivo de centenas de milhares de anos.
A época que o ser humano mais viveu e que mais marcou nossos genes foi a época dos caçadores-coletores, antes da revolução agrícola.

Nesta época, o homem não era o topo da cadeia alimentar.
Era somente mais uma espécie animal sobrevivendo entre outras, disputando alimentos com predadores maiores.

Ok, Matheus, e o que isso tem a ver?

Os genes daquela época ainda estão presentes em nosso DNA.
Nosso cérebro era programado para gastar energia com o mínimo necessário, pois a qualquer momento poderíamos precisar de máxima concentração e energia para ter sucesso em uma caça, ou correr de um predador para sobreviver.

Com isso, ficamos acostumados a evitar duas coisas: Estresse e Esforço.

Outro fator interessante: Evitamos ao máximo nos frustrar.
Aqui, eu tenho minhas conclusões, já que, de acordo com a história, as pessoas sempre se esforçavam muito para serem reconhecidas e aceitas no grupo. Por isso, sempre existiu uma cautela nas ações que tomamos, evitando ao máximo os equívocos que poderiam nos por em evidência negativa, e com isso, afetar nossa imagem perante ao grupo da sociedade que fazemos parte.

Quando os erros aconteciam, era muito natural nos tomarmos pela frustração.

E este sentimento está TOTALMENTE ligado com o estresse e o esforço.
Nos esforçamos para tomar as melhores decisões possíveis, e nos estressamos pelo esforço (e ainda mais quando escolhemos errado).

Percebem como a análise do comportamento de consumo tem muito mais coisa envolvida?

Quando dizemos sim para algo, dizemos não para todas as outras opções.
Mas quem disse que foi a melhor escolha?

Quando você vai a um restaurante famoso, ou até mesmo a um Fast Food, você tende a escolher o mesmo sanduíche, certo?
Aposto que, assim como eu, você nunca provou todos os lanches do Mc Donalds, no máximo 3 ou 4 lanches.

O paradoxo da escolha está intimamente ligado ao gatilho mental da prova social (falo mais dele neste artigo).

Seguimos o comportamento de manada e escolhemos a opção que mais vende, mesmo que em nosso íntimo estejamos tentados a fazer outra escolha. O medo de errar é tão grande que faz a gente escolher uma opção segura, ou pior, NENHUMA OPÇÃO.

E aquele medo de ouvir o famoso “eu avisei”?

“Será que eu fiz a melhor escolha ao contratar aquela empresa? Tinham 3 outras que pareciam excelentes também. E se a que eu escolhi foi a pior?”

Como posso usar o paradoxo da escolha para aumentar minhas vendas?

Não existem fórmulas mágicas no Marketing, e muito menos gatilhos milagrosos.
Tudo é processo e testes.

A melhor maneira de adequar o paradoxo da escolha a sua empresa é testando. Aqui vão algumas dicas:

  1. Não crie milhares de opções para seu produto/serviço;
  2. O número de 3 opções é considerado um coringa;
  3. Ofertar só uma opção também não é positivo, já que nossa cabeça tem a tendência de comparar uma coisa com outra;
  4. Quando apresentar ao cliente as opções disponíveis, é importante que elas tenham boas diferenças, principalmente para justificar um preço mais elevado, por exemplo. O cliente vai começar a comparar automaticamente para ver qual é a mais vantajosa;Se souber usar esta estratégia, você pode induzi-lo a uma compra ideal (tanto pra ele quanto pra você). Já chegou no cinema, foi comprar uma pipoca média e acabou saindo com uma tamanho MEGA? Pois é…
    Quando você compara as opções, acaba vendo que a média tem uma diferença de preço minúscula para a Mega, e aí quando você percebe já está com um balde de pipoca cheia de manteiga;
  5. Quando você ofertar 3 opções, seja de um produto ou serviço a um cliente em potencial, aproveite e use o gatilho da prova social. Pegue a opção que é mais escolhida pelos clientes, e assim, ele será inclinado a “seguir o bonde” e não ocorrerá frustração, pois a maioria das pessoas foi naquela opção. Porém, sua comunicação tem que deixar bem claro que aquela é a mais escolhida. Se tiver depoimentos reais dos clientes, será perfeito;

Um projeto de fortalecimento de marca pode ajudar no Paradoxo da Escolha

O Marketing é um conglomerado de Estratégias que envolvem diversos pontos de contato da marca com o consumidor.
Podemos citar o produto, preço, distribuição, promoção e o Branding.

Uma ação bem feita de comunicação, que transmita os valores da marca e faça uma ligação com a comunidade e o público podem auxiliar no paradoxo da escolha.

Quando você vai escolher um refrigerante, você escolhe a Coca-Cola ou uma marca menos conhecida?

Claro, há de se considerar que existem dois tipos de indivíduos:

Early Adopters: Pessoas dispostas a adotarem novos produtos, serviços e tecnologias. Normalmente são eles que dão os primeiros feedbacks, o que ajuda nas melhorias a serem feitas. São curiosos e podem até se tornar usuários depois, mas normalmente, testam as versões beta antes de todos.

Os Early Adopters não são tão afetados pelo Paradoxo da Escolha, já que gostam de se arriscar e serem os primeiros a testarem novos produtos.

Late Majority: São pessoas que começam a usar um produto, serviço ou determinada tecnologia depois que grande parte da sociedade começa a usar. Eles são bem afetados pelo paradoxo da escolha, pois são conservadores e avessos à novas opções, só aceitando trocar suas preferências depois de terem grande prova social.

Saiba mais sobre os diferentes estágios dos indivíduos clicando aqui.

E você? Já reparou no paradoxo da escolha no seu dia-a-dia?

Já deixou de escolher muitas opções com medo de ficar frustrado?

Conte mais nos comentários.

Até já!

 

matheus

matheus

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